Votre stratégie de développement commercial peut être la clé du succès ou de l’échec de votre cabinet. Dans ce post, nous allons explorer comment créer une stratégie et un plan de prospection commerciale associé qui peuvent propulser un individu, un cabinet ou un cabinet entier vers de nouveaux niveaux de croissance et de rentabilité.
Réflexions stratégiques
Toute planification d’entreprise repose sur deux piliers. Le premier pilier comprend des réflexions qui se rapportent à l’orientation fondamentale de votre entreprise et à votre conception de l’entreprise. Où souhaitez-vous que votre entreprise se situe dans trois, cinq ou huit ans ? Doit-elle rester petite et à taille humaine ou doit-elle se développer ? Souhaitez-vous, à moyen terme, faire monter un partenaire à bord et/ou coopérer avec d’autres entreprises ? Comment parviendrez-vous à concrétiser votre souhait de responsabilité sociale et/ou environnementale au sein de votre entreprise à court, moyen et long terme ? Ces questions et d’autres encore entraînent des décisions par lesquelles vous façonnez votre entreprise selon vos souhaits et vos idées. Réfléchissez aux options des actions dont vous disposez.
Le deuxième pilier important de la prospection commerciale concerne les réflexions par lesquelles vous réagissez aux défis immédiats ou prévisibles. Il peut s’agir d’un chiffre d’affaires trop faible ou en baisse. Il peut s’agir de changements sur le marché et, surtout, d’un nombre trop faible ou en baisse de clients. Il est important de ne pas céder à la panique, mais d’adopter une approche stratégique et de déterminer les mesures concrètes à prendre. Dans tous les cas, veillez à mettre en place les mesures à court ou moyen terme afin d’éviter de mettre l’entreprise en difficulté.
Développement commercial et marketing
Le marketing est le processus qui consiste à déterminer quels produits et services vous allez offrir à quels publics cibles, à quel prix. Il porte également sur la manière dont vous allez positionner et promouvoir votre entreprise et ses offres sur le marché concurrentiel. Le résultat de toutes ces activités devrait être une sensibilisation accrue de votre entreprise auprès de votre public ou client cible et un flux plus important de prospects qualifiés et d’opportunités.
Stratégies de prospection commerciale
Comprendre votre paysage concurrentiel.
Choisissez des indicateurs clés de performance efficaces.
Développer des relations à long terme avec les clients.
Mettez en œuvre les commentaires des clients.
Maintenez le contenu de votre site Web et l’interface utilisateur à jour.
Accélérez votre temps de réponse.
Tirez parti d’un plan de vente pour identifier les domaines de croissance.
Mettez en œuvre une stratégie d’écoute sociale.
Sponsorisez les organisations, conférences et événements du secteur.
Étapes d’une prospection commerciale réussite
Formuler les définitions des prospects
Les clients potentiels doivent avoir la volonté, la capacité financière et l’autorité d’acheter, et ils doivent être disponibles pour le vendeur. Les vendeurs perdent du temps lorsqu’ils tentent de vendre à des personnes qui n’ont ni besoin du produit ni l’argent pour le payer. Les vendeurs perdent du temps s’ils essaient de vendre aux mauvaises personnes ; il est donc important de déterminer quelles personnes dans chaque entreprise ont le pouvoir d’acheter.
Prospection : Trouvez le prospect de vos rêves
La prospection est la première étape du processus de vente. À ce stade, vous êtes peut-être en train d’examiner les profils de vos clients cibles, d’identifier les clients potentiels à contacter et de réfléchir à la meilleure façon de les approcher.
Ne vous précipitez pas ! Prendre le temps de faire des recherches approfondies sur vos prospects est la meilleure chose que vous puissiez faire pour conclure davantage de ventes.
Prenez contact : Tendre la main et dire bonjour
Maintenant que vous avez identifié le client de vos rêves, il est temps d’établir un contact et avoir plus d’informations maximum. Quel est le meilleur moyen d’entrer en contact avec vos prospects ? Peut-être sont-ils particulièrement actifs sur les réseaux sociaux spécifiques, ou ne sont-ils joignables que par téléphone. L’e-mail à froid est peut-être la meilleure méthode, ou une carte postale à l’ancienne est nécessaire pour se démarquer de la concurrence. Ce sont les meilleurs outils pour mettre en place votre relation avec le client. C’est une découverte ! Plus vous avez des données, plus vous pouvez procéder aux actions suivantes. Vous devez donc avoir plus de données sur votre prospect avec ces outils.
Qualifiez votre prospect : Apprenez à connaître ses objectifs et ses défis
La qualification de votre piste est l’occasion d’en savoir plus sur votre client cible. Essayez de comprendre ses objectifs, ses défis, son budget et d’autres facteurs décisionnels importants. À ce stade, il est également essentiel d’établir que vous parlez au bon décideur et d’identifier les opportunités où vous pouvez offrir une grande valeur (conformément à votre PCI).
Relier les produits de l’entreprise aux besoins de chaque prospect
La dernière de ces étapes consiste à planifier la stratification de l’approche de chaque prospect. À partir des informations recueillies, il est généralement possible de déterminer les besoins probables de chaque prospect. À partir de ce que le vendeur sait des besoins en produits de l’entreprise. À partir de ce qu’il sait des produits de l’entreprise, de leurs utilisations et de leurs applications, le vendeur sélectionne ceux qui semblent les plus appropriés pour un prospect particulier.